中国服装设计师协会副秘书长杨健在2004中国服装批发市场发展论坛上的讲话（整理稿）
“中国流通业”对于从事服装这一行业的人士来说，一点也不陌生。今天，非常高兴能有机会和大家一起共同探讨中国服装流通业。中国流通业经过多年的发展，逐渐形成一定的模式。
一、中国服装流通业的模式
首先，我们一起来讨论、认识中国的服装流通业的渠道，其特点有三点：
第一，我国长期的计划经济使得流通业明显滞后，表现在服装企业的规模较小、对商品的分销能力较弱、管理水平差、诚信不足等方面；
第二，我国的流通业发展落后，非一般服装企业所能够承受的，企业若想顺利的将产品送到消费者手中，那就不能停留于原来的商品流通模式；
第三，由于服装属于劳动密集型产品，款式变化快，生命周期短，对价值体现及资金的要求高，而中小服装企业又无法承担起自建渠道来发展营销网络的职能，所以就需要批发市场来实现生产与销售分离的功能，这就是社会分工的体现。
可见，对中国服装流通业的调整迫在眉睫。
随着中国服装业的向前发展，其流通也同步向前发展，并逐渐呈现出几种模式，下面我将这几种模式大略说一说：第一，是以大中型城市为主的连锁加盟、特许经营，主要是企业自建自营店；第二，是以中小型城市及异地异国市场为主的代理制；第三，主要就是大流通概念，这里的大流通主要是指批发市场。而对消费者来说，他们信息接受速度较慢，消费层次较低，地域分布较广（而且分散），所以就特别需要批发市场流通的功能。
对中国服装流通模式有了简略的认识之后，接下来我为大家讲述中国流通史的几个发展阶段。
二、中国服装流通史
中国服装流通业经过这么多年的发展，我们从她的足迹中隐约可见其发展历史，我根据这一行业的特点将中国流通史分为三个阶段：
第一阶段，上世纪80－90年代中叶，属于商品短缺时代。
这一时代，社会商品短缺，流通渠道单一，“供销科”是当时最具代表性的名词。经营方式主要是摊档式的小商品市场及农贸市场。服装企业的产品销售及国营商场采购主要依赖于供销员四处奔波，也就是传统意义上的购销制。
这一阶段的服装生产主要与国家计划挂钩，消费者对服装的款式没有特别的要求，主要讲究衣服质量保证，耐穿。这一时代早期，购买商品基本上是到国营商业和供销合作社购买。随着经济的向前发展，批发市场及个体经营萌芽，同时在国家提倡辅助集体及个体经济发展的前提下，促进国营商业、供销合作社、批发市场、个体商业交叉经营。
供销合作社当时是联结城乡经济的一条重要纽带，发挥其在促进农村商品生产、繁荣城乡市场、方便群众等方面的积极作用。它一方面承担国家计划产品的购销任务，另一方面为人民推销产品，供应生产和生活资料，提供生产前和生产后的服务。
这一阶段由于是计划经济为主导，所以，也就谈不上遵守市场经济的供求规律，出现了产需脱节的现象。
第二阶段，90年代中后期，属于转型时代。
90年代初，国内贸易部推行代理制，标志着代理制在中国开始兴起。这时期的商品开始由短缺走向丰富，甚至出现了商品积压的现象，主要是当时的商品推广意识不够深入、推广力度不足。同时，对流通的要求开始提高。
部分服装企业开始探索特许经营的模式，他们通过在全国各地招募经销商，通过各地经销商立自营店或直营店的方式为其建立营销网络。
同时，服装批发市场得到进一步的升级，并开始发挥主导性作用。表现为由路边的摊档式转为进入大棚经营，由此将服装小个体经营集中起来，由**统一规划引导。也就是说，全国的批发市场主要是**部门（工商、物资、地方**等）作为投资主体。在沿海地区（例如深圳），则开始出现个体投资商成为兴建批发市场的新投资主体。
批发市场一直是中国服装产业发展最大的枢纽，到90年代，开始渐趋规模化，出现了以广州白马、东莞虎门富民、武汉汉正街、沈阳五爱、江苏常熟招商城等为代表的服装批发市场，他们在中国的服装业里有着举足轻重的地位，其四通八达的庞大网络覆盖能力拉动了服装企业的快速发展。但是随着市场的发展，国内很多大服装批发市场正在走下坡路。
这个时期，批发市场与代理制在服装行业得到并行发展，同时由于批发市场辐射面太广，也导致了代理商窜货现象的出现，这是一种比较严重的问题。这说明早期的代理制存在严重的不规范的地方，随着代理制走向深化，暴露的问题越来越多。直至90年代后期，代理制广泛应用并走向成熟，代理商进入批发市场。
也就是说，中国服装流通业在解决自身问题过程中逐渐走向规范。
第三阶段，迈入21世纪，服装流通进入商品多样化时代。
这一阶段，个性化消费开始兴起，消费者对商品的要求日渐提高，并成为主导力量。商品的款式变化加快，商品的生命周期缩短。个性化要求催生了多样化的商品，同时特许经营应运而生。
20世纪90年代初特许经营起步，大规模出现在90年代后期，最早以麦当劳、肯德基为代表纷纷在各大城市广泛应用。随之在服装行业得到普及。原来建立营销网络的制度已经不能满足众多服装企业的扩张意图，于是纷纷开始依仗特许经营，招大批加盟店，以建立起全国网络。
服装行业内分公司原有的产供销一条龙的推动式经营，容易产生库存。在这种经营模式下，企业一味地追求销量，势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。部分企业对销售体制进行彻底改革，全面实行特许经营的营销模式，即把分公司的销售市场转让给各地经销商和代理商。通过削减各地主导分公司，试图把品牌和各地特许加盟商捆绑在一起，通过市场化的运作来给加盟商“加压”，从而使品牌“减压”。实施‘特许经营’后，总公司的管理费用、服务费用大幅下降，效率得以提升（以杉杉为代表）。
消费者对商品个性化的增强还促进高级时装定制市场（一种针对较小范围的高消费人群的特殊市场）出现，这一时代电子商务兴起，越来越多的流通模式出现。WTO的加入，令中国溶入了全球经济一体化的浪潮，中国服装开始走向国际市场，并结合国际时尚要素，生产适合消费者的商品。
随着品牌意识的觉醒，一些走批发路线的服装批发市场为寻求长远发展，都在努力淡出批发市场，以图实现由批发向品牌经营转型，但转型之路总是充满了艰辛和痛苦。广州白马服装批发市场就是最好的例子。
转型就意味着要对原有渠道进行调整。调整主要是两种方式：一种是引导原有批发客户、经销商转变观念和经营方式来做品牌。另外一种就是撤换愿有客户，重新组建渠道。无论是何种方式，总有太多的历史问题需要解决，要收回铺出去的货款，要规范价格体系，要回收一些积压在经销商手中的过时产品，要承担违反合约的责任等等。
同时，部分批发市场开始升级改造，建筑档次越来越高，内容、功能、服务完善、丰富。个性化消费的萌芽业导致批发市场产品生命周期更短，开发能力更高，体现出显著的大众时尚文化。例如，广州沙东有利服装批发市场，采用螺旋上升式建筑结构，实现了车辆可直接由底层进入顶层，目前这一建筑设计在国内是绝无仅有的，在国际上也是为数不多的。同时，沙东有利服装批发市场在追求产品质量的同时，还引领世界时尚，成为时尚资讯的发布者。可见，沙东有利是21世纪批发市场国际化、时尚化的典范。
总而言之，个性化、多样化、国际化、时尚化是这个时代的特点。
纵观三个阶段的流通特点，我们发现：服装批发市场一直贯穿于服装流通业的三个发展阶段之中，起着中流砥柱的作用。
三、21世纪的服装流通走势
1．服装批发市场走向深化
随着中国服装产业的纵深发展，服装经济正处于感性与理性的混合状态。人们对服装的需求，已不再只停留遮羞保暖等基本功能上，更多时候是追求商品的附加值，希望商品能在精神、情趣、品位上提供满足，不但要求服装的面料、色彩，适合自身的生理、年龄特点，还要求款式风格适合自身的职业、身份、时尚追求等；他们渴望服装能成为自己无声的语言，准确地表达自我的个性和情趣诉求、价值观等。因此，在感性与理性消费心理的混合下，服装市场就越发变得扑朔迷离，难以把握。加上国内众多服装版块品牌的迅速崛起，国外强势品牌的蜂拥而入，服装市场更是狼烟四起、风云变幻。而要解决市场占有率，就需解决流通渠道问题。
21世纪的服装批发市场再次升级，多种经营模式混合化。也就是批发、代理、加盟等经营模式交叉使用。例如，某国的批发商、代理商将中国的服装批发到该国市场（这是批发），再代理给该国的代理商（这是代理），或者他再来建加盟网络（这是加盟）。
同时，批发市场的产品也在升级，在强调产品品质时，也加强了服务。便利的交通条件、先进的信息化设备、流行趋势的发布、环境的改善等众多服务提升了服装批发市场的形象。这以广州的沙东有利服装批发市场为代表。形象的提升，扩大了交易的范围，实现国际间的交流。同时，个性化需求令批发市场对时尚性产品的开发能力增强，对时尚元素的敏感度更强。过去单纯进行服装批发的市场已不复存在。
也就是说，进入21世纪，服装批发市场逐渐走向深化，国际性、时尚性继续加强
2．经济全球化及电子商务对服装流通业的影响
经济全球一体化
全球经济一体化的加强，WTO的加入，信息化建设也随之加强。各企业通过提高信息的规范化程度和集约化水平，提高流通企业信息资源开发利用水平和效率。
经济全球化的实现，缩短了各国之间的外贸交易，有利于商品更快的流通到外国市场。中国服装批发市场外商逐年增多。
随着WTO的加入，服装流通业形成全新的对外开放格局，扩大分销服务的全过程，既包括批发服务和零售服务，也包括与销售有关的代理服务，还包括特许经营服务以及售后服务等其他销售服务；扩大准入企业的范围，国内市场竞争将更加激烈，并日趋国际化。加入世贸组织，有利于吸引外资、引进新型商业业态和现代企业管理方式及先进的管理理念。同时，我国服装流通业也将面临新的挑战。
电子商务的兴起
以此同时，中国服装行业开始走向电子商务的运作。
为了稳妥进行电子商务工作，加快以数据为主的基础性社会化服务平台。开始对服装产业进行电子商务试点工作。
通过优化供应链管理，建立上下游客户的网上采购，探索服装产业与电子商务相结合的模式；在服装批发市场中建立专业网络系统，探索其与电子商务相结合的模式；探索连锁企业发展电子商务的模式，利用连锁店铺的有形网络，通过开办网上商店，拓展经营品种与业务范围；探索物流企业与电子商务相结合的模式，探索电子商务不同的发展模式。
电子商务使服装行业分工模糊化，产销合一、批零一体的产销模式大量出现。
电子商务对服装行业的需求量有了更好的把握。从而决定了生产多少，生产什么和为谁生产的问题可以做到精确化，凸现其在社会再生产中的主导性作用。
电子商务增长了服装相关行业，例如，运输、包装、加工，增强服装行业的就业机会。
电子商务扩大服装市场交易范围，加速服装交易国际化进程。不仅使消费者购物的选择性极大地增强，也使服装行业竞争更趋激烈。
从今后发展趋势看，服装行业生产经营活动的全球化是国际化分工、国际贸易和企业生产跨国经营结合的产物。电子商务的运用为服装行业构建开放式的网络，对自身的供应链实行开放式管理，面向中小企业开发网上订货，也为中小企业开展国际化经营提供了实现的渠道，获得了更多的商机。
3．**对服装流通业的规划
国家规划
流通业一直在国民经济中占据着重要的地位，建立和发展先导型商品流通结构是社会主义市场经济发展的必然趋势，也是社会主义市场经济规律发展的内在要求。
但是，如今的商品流通还存在不如意的地方：一是发展相对滞后。二是体制不完善，市场竞争还不规范。三是商品市场和商业网点建设总体水平不高，竞争实力不强。
为适应不断变化的消费需求，应对加入世贸组织的新形势，迎接国际竞争和挑战，根据党的十五届四中、五中全会和《中华人民共和国国民经济和社会发展第十个五年计划纲要》精神，提出《“十五”期间商品流通行业结构调整规划纲要》，明确规定加强宏观引导，加快促进我国商品流通现代化发展，提高商品流通行业对国民经济增长的贡献率，为我国流通业的发展提供了良好的条件。只有加快我国流通业结构的战略性调整，努力提高流通产业的现代化水平和国际竞争水平，才能迅速改变我国流通的落后状况；才能适应国内消费需求结构的变化，降低流通成本，有效扩大内需，更好地发挥流通对生产的引导作用和对国民经济的拉动作用。
地区规划
批发市场外部环境的改善，除了国家**规划之外，还要归功于地方**的规划，实现批发市场的园区化。以广州沙河服装批发市场为例，在广州市**的领导下，沙河服装批发市场由过去一片混乱的大棚经营升级为现在人车分流、管理规范的顶级服装批发市场。
流通业的发展导致流通商圈由城市中心向城乡结合部转移，促进了城区的改造与建设。结合城区改造与建设，加快各类市场建设步伐，完善功能，提高服务质量。进一步规范批发市场，搞活零售市场。调整流通企业所有制结构和经营业态结构。鼓励和引导非公有制企业在更宽领域和更深层次参与服务业的竞争与发展，充分发挥其在餐饮业、零售业等领域的主导作用。
以此同时，**还提倡大力引进先进的管理方法和技术，不断提高商品流通业的科技含量，加快新型流通业态的发展，促进传统商业向现代商业的快速转变。逐步形成依托大型零售商场，小超市、连锁店、便民店进入社区，辅之以代理、配送、电子商务等非店铺式销售方式，构成新的流通格局。探索信贷消费的多种实现方式，倡导居民实行汽车、住房等信用支持型的超前消费。
流通业的完善，改善了服装批发市场所在地方的环境，也规范了批发市场的管理，促进当地经济的快速发展。
小结：流通业必然会朝集约化、连锁化、信息化、规范化、国际化发展。