纠纷之六－总部促销引来加盟者不满“即日起，某某商品展开特惠价行动，欲购从速……”一年到头，不论走到哪里，都可以看到类似这样的宣传广告。在现代的商业行为中，“商品促销”已忧为大家司空见惯的现象，不少家庭主妇，甚至还会等待促销活动，再来个大采购。既然促销活动在商业行为中是如此的常见，为什么会成为加盟店的抱怨之一呢？
连锁加盟总部开展促销活动的目的，跟其他行业没有什么不同，其目的不过是借活动的策划，为产品宣传造势，告诉消费者，某某商品现在正在热卖中，如此一来，不但提升连锁企业的知名度，又可以刺激消费，增加各加盟店的收入。
总部的想法虽好，但为什么加盟店会反对呢？通常加盟店不愿配合总部促销活动的理想可以分为：总部举办促销活动，通常会向加盟训收取相关的活动费用，加盟店则认为，促销活动的主动权在于总部，又不是加盟店的要求，既然是总部自己的意思，为什么我还要多出这笔钱。第二种现象就是加盟店常会有这样的反应，总部的促销活动，办来办去都是一样，没有新意，也没有什么效果可言，原本还会期望借促销活动，可以带来更多的客人，增加营业收入，结果会来店内消费的还是那些人，不会来的还是不会来，反而使店内的收入减少，遇到这类的情况，加盟店配合的意愿自然不高。
对于上述第一种情况，加盟店不愿意多花钱，是因为他们认为，既然是总部策划的活动，费用当然应由总部来负担，加盟店在这里忽略了一个重要的问题：加盟体系强调的是集体性合作精神，总部为了提升业绩，举办促销的相关活动，在提升品牌知名度与创造业绩的同时，各加盟店也会得到好处，所以，加盟店应具有“使用者付费”的观念，在分担促销费用上也应尽到相对的责任。
至于第二种情况，促销的活动没有效果，导致加盟店配合态度低落的情况，通常都是促销活动的形式，无法配合该店商圈的特性，如此一来，顾客不为所动，效果不佳，自然也失去促销活动的意义。
规模较大的总部，通常都会针对不同的情况，拟定相关的活动。而没有具备相当经济规模的加盟总部，是没有办法像规模大的总部一样，动不动就来个全国性的广告，广告打得大，打得多，宣传效果当然很好。但是，总部不见得非得“如法炮制”，才能得到显著的效果。换句说话，总部应善用现有的条件，因地制宜地制订行销方案。因为每一家店都是广告的最好渠道，所以，总部在设计促销方案的时候，千万不可抱有别家厂家都在做相同的动作，自己不办个促销活动，好像说不过去的想法。于是，在滑慎重地评估商品特色，以及消费行为的情况下，贸然实行，使得促俏的手法和内容模仿、抄袭的意味太过于明显，在消费者看来，既然促销的内容都差不多，最后还是会选择熟悉的品牌，而促销活动无法吸引新的客户群，怎么会有好成绩！
因此，总部是不是可以多花点心思，在促销活动推出之前，多设计几个不同方案，例如，可以针对不同商圈区域的主力消费群，各自分析该区域的消费喜好，提出两到三种促销方案，让加盟店可以拥有不同的选择，而促销时所附送的赠品，也可以做同样的考虑。
商品的促销，就好像对市场打入一剂强心针一样，可以刺激原本趋于固定的购买模式，吸引顾客注的眼光，进而引发消费的动机。面对现今消费者求新鲜、求变化的购物心态，总部的确是有必要在行销方面多下点功夫。至于少部分欠缺“使用者付费”观念的加盟店，要了解总部希望该体系“长得又快又好”的苦心。行销策略的实施，对于总部责任来讲，只不过是其中的一项而已，加盟店总不会希望加入之后，总部从此不闻不问吧。况且，总部有成长、品牌知名度越高，各加盟店也会因此受益。最后，决部如能在行销方案多做些不一样的选择，让加盟店可以依照所外商圈消费习续，挑造适合的促销方式，相信加盟店在政策的配合度上，会提高许多。毕竟，促销活动要讲求效果，加盟店的意愿是决定胜败的关键。
纠纷之七－商圈划分有争议契约明订最保险由于加盟店和总部的立场不同，对于商圈划定的大小，总是有不同的看法，以加盟店来说，商圈当然越大越好，最好都没有竞争店的出现，仅此一家绝无分号，那么该门市的生意当然兴旺。可是对总部而言，为了求取最大的连锁效应，让竞争对手毫无反击的余地，对于商圈的规划，自然范围愈小愈好，这就是加盟店与总部之间的差异。
实际上，商圈范围的规划，牵扯到许多复杂的环节与技术，例如，在评估时所需考虑的条件就要包括：该区域的商业性抟、客源分析、消费习性、同业的竞争、交通流量以及环境的限制等因素。
一般较具规模的总部，都会透过实地的调查，换算出顾客所来自的区域与各区域客流量两者的比率，再将该门市80%的顾客所来自的区域划定为该店铺的商圈范围。所以，加盟者选择的总部如果不具备一定的规模，资金不够雄厚，总部怎有可能还有剩余的人力与金钱，来做这些繁琐的调查呢？
加盟总部为了要规划开店的计划，一定要先着手于商圈范围的分析，考虑的先决条件应包括：该店至少可以维持十年以上的经营，地点易于招揽众多的消费者，以及该店的位置的交通是否便利。
而作为加盟者在加盟之前，也应对商圈进行一些调查与分析，分析的内容包括：人口的数量以及日后量澡会有持续的增加；地点应选择交通便利，可以四通八达的地点；该店附近是否可以设立停车场，方便购买者停车；该商圈附近是不是有可以吸引众多人流的门商店，如大型采购中心、百货公司等；该区域是否尚未完全开发；该区的民众是否希望商店来这个地方设立，带来生活上的便利。
依照常理判断，开店最佳的情况，是消费者迫切希望店铺的设立，但是，仍有许多总部采劝焦土”策略的做法，在同一地区接踵地开设好几家店，加盟者应该小心地评估。
从以上的说明，加盟者就可以了解，商圈划分的方式，会因为地理条件、交通状况、行业的差异等因素，而有不同的计算方式，像这些计算方式和解释角度的细节，都将影响加盟店日后营运的效益。总部与加盟店在合约签订之时，就应该在合约上写清楚该加盟店的商圈范围到底有多大，这就可以减少事后许多不必要的解释与冲突。
商圈保障的意义，在于经由总部专业的评估，认定该区域开店的经济利益，可以满足加盟者对收入的需求，同时向加盟店保证在一定范围内的营业空间内，不会重复开店，剥奈加盟店原本分配的客源。加盟店为求取最大的利润，自然不容许总部事后违规，最为保险的方法，就是在契约书中规定清楚，白纸黑字一目了然，而总部与加盟店彼比严格遵从合约精神，纷争自然无从而起。
纠纷之八－付钱不干脆总部伤脑筋。加盟店不按时缴纳货款，也是特许双方合作中常见的纠纷话题。探究其主要原因有：加盟店以拖延货款，作为对总部抗议的手段。加盟店采取这样的做法，是因为平日向总部反应的问题没有得到真正的解决，每个月又要向总部进货，而总部光卖货拿钱不做相应的服务，加盟店当然会心生不满。
总部面对加盟店不按时付款的问题时，不应该武断地判定都是加盟店的责任。因为对于加盟店反应的问题没有得到总部真正的解决，通常是向总部辅导沟通部门出现了问题。总部应调查辅导人员是否真正尽到了“辅导”的作用，还是只会监督加盟店的业绩，扭曲加盟店的意见。因此，总部除对辅导人员的工作情况要严格加以稽核外，还必须建立多重的沟通渠道，如定期召开加盟店会议，适时地反应各店的实情。如此一来，总部可以综合辅导人员与加盟店所反映的意见，做出正确判断，加盟店也就不会拖延付货款了。
加盟店不按时缴纳货款的第二个原因，是加盟店怀疑总部用钱的方式。加盟店遵守合约的规定，向总部缴纳一定的钱，当然有权知道总部是怎样花这些钱的，如果总部的回答不祥，没有办法向加盟者提供具体的资料，而希望加盟店乖乖地缴货款，恐怕不太容易。
总部为了避免这类争议的出现，应采劝公开说明”的做法，在召集各加盟店长开会的时候，针对总部的年度商品采购计划，逐项加以说明，让加盟店了解总部预定执行的商品进销存及对帐、付款的方式，彼此也可借此机会交换意见，打消加盟店对总部的怀疑。
另外，总部在资源配置与服务上会偏重直营店。因为总部认为，直营店经营得好，在招募加盟者时，会以此吸引更多的投资者。但加盟者的眼睛是雪亮的，这种不公平的现明一日不改善，总部要求加盟店表现忠诚、恐怕是缘木求鱼。
最后，导致加盟部店货款延迟给付的原因，乃是加盟店因为自身财务处理的状况。如果是加盟者挪用该付给总部的款项，而不是因为加盟店不赚钱，总部的做法是减少加盟店的进货量、进货次数、或是改以每日结算的方式，甚至直接解除合约。这样做不仅维护总部人体系正常运作，还确保了总中权利不受侵害。因此，加盟者对此切勿抱着侥幸的心态。
加盟店得到总部帮助的同时，按照合约规定的期限准时给付货款，本是在合作过程中，应该遵守的原则。而加盟店拖延付款，通常只是借此来反应不满的手段，如果发生的频率和次数过多的话，总部应该警觉必定是制度运作了问题，应立即加以改善，以免造成更多的冲突与损失。
纠纷之九－总部收钱不做事加盟店心有不甘不少加盟店对于每月交给总中的权利金及管理费用有争议。在特许经营中，加盟店在开店之初，除了加盟金的支付外，依照一般的情况，通常还必须向总部交权利金（就是所谓的商标使用费）以及培训费、教材费、广告费和管理费等费用。
总部向加盟店收取合理费用，除了维持总部正常营运所需之外，还统筹各店所交的费用，并向加盟店提供各项服务。而部总对利金利的计费方式，在国外特许企业常以加盟店每朋的营业额为基准，收取固定百分比的费用。国内的特许企业也有采取上述方式收取费用的，但由于人们对“使用者付费”的观念尚未普及，法律意识也比较淡薄，因此，大部分的特许企业都会以固定费用的收取，作为保障总部应有权利的做法。
总部体系的维持与提升，需要资金作为背后运转的动力，而总部资金的来源，除了直营店的收入外，再就是加盟店定期上交的权利金与管理费用，但是权利多与管理费用通常不会太多，总中为获得必要的资金镅入，就要不断扩充加盟体系的规模，增加总部旗下加盟店的店数，才能达到“聚沙成塔”的效果。
但有些加盟店常会反应：“你看，有些总部根本就不会向加盟店要钱，我们却不行。”但是加盟者要先了解，的确，并不是每个总部都会向加盟店收取这类的费用，而像这类的总部获利的来源，主要是依靠供货的渠道，赚取原材料的成本差价。此外，加盟店也许不太清楚，像便利商店总部要求加盟店付出的金额就更多了，除了在合同中规定盟店应该付给的各项费用外，总部在商品的进货价格上上也会赚取3%至5%的供货利润。所以，不同行业有不同的规则，加盟店千万不要张冠李戴，以此作为逃避付费的理由。
但是一些总部，常把权利金等相关费用与后续的行销辅导混为一谈，以不收取权利金与管理费用为理由，作为逃避辅导责任的借口，向加盟店宣称，总部没有多赚加盟店的钱，怎么会有能力去辅导加盟店？而总部辅导加盟店，本来就是应该尽到的责任，加盟制度绝对不仅是品牌的销售，也不是总部只需负责商品的供应而已。如果总部是用这样的角度定位自己，那么与市场的供应商，又有什么差别。所以，不论各行的总部的规定如何，要不要向加盟店收取权利金等费用，总部会评估自己的执行能力。但是，落实辅导的工作，乃是总部责无旁贷的使命。
总部所收的权利金，可以解释为属于总部的智慧财产权，加盟店应该将交纳的权利金等相关费用，当作是持续使用总部品牌所应付出的代价。总部基于领导核心的地位，妥善运用收取的资金，回馈给加盟店，让彼皮进入良性循环的合作状态，而使总部与加盟店之间能发挥应有的整体力量。
纠纷之十－培训体系不落实经营质量难提升培训是加盟体系维系良好服务品质的重要法宝，但不少总部所规定的培训内容，加店不是不来上课就是不愿意配合，致使总部的美意落实。于是，总部与加盟店之间，也会因此而起争执。
不了解加盟体系的人，或许会有疑问？特许加盟不就是加盟店交了费用后，使用总部的品牌做生意，怎么会跟培训扯上关系呢？事实上，总部的经营理念、营运方式，以及日后的革新措施，如果没有透过培训来落实到众多加盟店的营运上，整个体系的步调与作风，恐怕会南辕北辙。
（完）